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面授学习

渠道管理:建立真正的伙伴关系

经销商熟悉市场、运作成本低、人脉灵活......,厂家和经销商的双团队是开拓市场的绝配。对这些伙伴的服务和管理,决定了我们品牌的江湖地位。

如何选择分销商、建立真正的合作关系、处理好渠道之间的冲突?每位身处一线的销售人员,需要学习的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现和具体到步骤的真功夫讲解。

企顾司集团的在线模块中,共有117个可抵扣PMI考试(项目管理专业人士国际资格认证)的PDU学分

参加本课程的每位学习者,可获赠以下e-Learning在线主题
课程大纲
1. 正确理解厂商与渠道商关系
过去的关系:外面是火焰,里面是冰山
需要建立的关系:企业价值链的再造与升值
* 厂商的需求
* 经销商的需求
* 了解厂商与渠道商的经营差异

2. 渠道商的选择
单一维度还是天地人三网立体?
新的花样新的玩法如何玩转?
* 渠道成员选择的原则和标准
* 渠道成员选择的程序和方法
* 渠道成员选择时需要避免的误区

3. 建立共同的绩效期望
F2C(工厂到消费者)可能有空间,B2B却一定少不了。
建立共同愿景,共同构建基于未来营销的管理体系,
绩效体系。
* 厂商的商业计划
* 区域经销商的业务计划
* 理想经销商要素
* 销售的指标过程化管理
4. 对绩效加以监控
打破组织界面,信息共享,手段互补而绩效互查,
打造无缝营销好团队。
* 监控日常工作运营
* 和经销商一起拜访客户
* 经销商会议

5. 有力促进渠道改善
建立多渠道,多层次,多方面,高频率,高互动,高信任的
沟通交流机制
* 与经销商内部各层面沟通
* 建立与经销商管理层的顾问方式
* 经销商激励

6. 分销渠道中的冲突与解决方案
冲突往往源自不明确的目标与利益,不一致的认识与预期,
不协同的竞争与合作。
冲突表明了一种强大的推动力量,迫使我们不断检讨提高,管理协调,
促使分销渠道健康发展。
* 渠道成员信用额度和应收款的控制
* 渠道冲货的预防和解决方法
* 经销商的终止及更换程序
课程目标
适合谁
* 有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理
* 分管营销的企业高管* 相关业务人员
时间表
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授课形式: 公开课 内训 复合式

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