![]() 面授学习大客户开发与管理大客户是竞争的主战场,更需要知已知彼。大客户采购的特点有很多,比如,金额大风险高、客户选择供应商非常慎重;其次是周期较长,流程也复杂;再者,参与人多,需要多次多层级沟通,往往还有评估小组;以及,为了规避风险,客户看重供应商的历史业绩、行业资质。 那么,他们是谁,他们在那里? 企顾司集团的在线模块中,共有117个可抵扣PMI考试(项目管理专业人士国际资格认证)的PDU学分 参加本课程的每位学习者,可获赠以下e-Learning在线主题 课程大纲 1. 对大客户的认知和定位 * 了解您的大客户、市场、市场细分 * 面对大客户时销售队伍的任务 * 大客户与一般客户的区别 * 大客户销售组织和资源分析 2. 大客户的战略管理 * 大客户的战略分析 * 大客户需求的分析 * 大客户决策小组成员的定位分析 * 如何有效地掌握大客户的重要信息 * 如何制定针对大客户的行动计划 * 如何定制大客户的销售方案 3. 对大客户进行分析 * 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析 * 理解本公司产品及服务的价值和附加值 * 客户对销售人员的期望是什么 * 明确大客户的采购流程及战略作用 * 测试:销售风格和采购风格分析 * 强化顾问式销售技巧—销售六步法 * 强化针对大客户的战略提问技能 * FAB及Q-FAB-Q表达技巧 * 处理大客户常见的异议和疑虑 4. 针对大客户的销售谈判及顾问式销售法 * 创造你的产品、服务及解决方案的差异性,有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动 * 对大客户的销售谈判实力进行分析 * 销售谈判的五个黄金原则,抗压和避开陷阱 * 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求,进行个性化定位分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案 * 大客户销售的实例分析 课程目标 适合谁 * 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理 * 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理 时间表 开课地点: {{selected_activities.duration}} {{selected_activities.city_id}}我要报名 近期客户 相关公开课 课程咨询 相关在线课程价格另询(GLC课程已包含) 时 长:{{seminar_duration}} 费 用 :{{seminar_price | EoFormatPrice}}元/人 授课形式: 公开课 内训 直播 复合式
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