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面授学习

技术专家如何转型销售精英

有种说法:“先做技术,再转项目管理、转销售,然后就可以做领导了”。更多的技术人员转岗销售,既反映了企业希望用更专业的服务来加强产品差异化,也反映了客户的更高需要。

技术人员转岗后的相应技能急需提升,以下这些都有用:
* 理解销售工作的根本任务和方法、掌握销售领域的沟通和需求挖掘技巧
* 理解客户在销售不同阶段的主客观需求,并提供方案
* 关注和提高销售过程的不同环节的处理能力,推进成交。

企顾司集团的在线模块中,共有117个可抵扣PMI考试(项目管理专业人士国际资格认证)的PDU学分

参加本课程的每位学习者,可获赠以下e-Learning在线主题
课程大纲
破冰:技术人员怎么看销售?
* 销售就是做关系?
* 销售就是忽悠?

1. 销售的任务流程
* 从产品到客户的旅程
  - 销售的基本职责和任务
  - 为了完成任务我们需要做的工作
  - 销售全工作流程的checklist
* 没有完美的销售通关秘籍
  - 销售的成本与资源管理
  - 竞争优势和关注决策者
  - 永远的变化与一切可能性
* 销售是一次旅行
  - 旅行的大目标与小目标
  - 技术目标
  - 关系目标

2. 销售的准备阶段
* 安排一次见面
* 设定见面的目标
* 了解客户的信息
* 判断客户的目的
* 准备相关的资料
* 隐藏任务——确定交流策略

3. 销售的接触阶段
* 客户的第一印象
* 开场白的技巧
* 常见错误
* 沟通风格测试
* 沟通漏斗
* 有效倾听
* 隐藏任务——为持续沟通留下伏笔
4. 销售的了解阶段
* 倾听中的提问技巧
* 事实与观点
* 需求背后的需求
* 描绘需求地图
* 沟通中的表达技巧
* 隐藏任务——识别对方的态度与立场

5. 销售的说服阶段
* 目的,时机和技巧
* 客户利益和个人倾向
* 说服的工具
* 说服的技巧
* 面对客户的反对
* 隐藏任务——让您的方案具有人情味

6. 销售的谈判
* 谈判的力量对比和双赢
* 谈判是一种交换
* 谈判的筹码
* 利益还是立场
* 注意客户的购买信号
* 隐藏任务——考虑对方的面子

7. 关系维护阶段
* 客户关系的本质
* 技术支持
* 关系支持
* 隐藏任务——加深客户的感知

8. 总结:销售的工作就是客户的期望和体验管理
* 业务项目失败的原因
* 客户的期望曲线和管理
* 安排您的工作计划——在销售中前进
课程目标
适合谁
* 从技术人员转岗而来的销售人员
* 初入销售岗位的技术新人
时间表
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授课形式: 公开课 内训 复合式

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