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CEGOS 领航全球
近100年历史的管理培训公司 |
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破冰:技术人员怎么看销售? * 销售就是做关系? * 销售就是忽悠? 1. 销售的任务流程 * 从产品到客户的旅程 - 销售的基本职责和任务 - 为了完成任务我们需要做的工作 - 销售全工作流程的checklist * 没有完美的销售通关秘籍 - 销售的成本与资源管理 - 竞争优势和关注决策者 - 永远的变化与一切可能性 * 销售是一次旅行 - 旅行的大目标与小目标 - 技术目标 - 关系目标 2. 销售的准备阶段 * 安排一次见面 * 设定见面的目标 * 了解客户的信息 * 判断客户的目的 * 准备相关的资料 * 隐藏任务——确定交流策略 3. 销售的接触阶段 * 客户的第一印象 * 开场白的技巧 * 常见错误 * 沟通风格测试 * 沟通漏斗 * 有效倾听 * 隐藏任务——为持续沟通留下伏笔 |
4. 销售的了解阶段 * 倾听中的提问技巧 * 事实与观点 * 需求背后的需求 * 描绘需求地图 * 沟通中的表达技巧 * 隐藏任务——识别对方的态度与立场 5. 销售的说服阶段 * 目的,时机和技巧 * 客户利益和个人倾向 * 说服的工具 * 说服的技巧 * 面对客户的反对 * 隐藏任务——让您的方案具有人情味 6. 销售的谈判 * 谈判的力量对比和双赢 * 谈判是一种交换 * 谈判的筹码 * 利益还是立场 * 注意客户的购买信号 * 隐藏任务——考虑对方的面子 7. 关系维护阶段 * 客户关系的本质 * 技术支持 * 关系支持 * 隐藏任务——加深客户的感知 8. 总结:销售的工作就是客户的期望和体验管理 * 业务项目失败的原因 * 客户的期望曲线和管理 * 安排您的工作计划——在销售中前进 |
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