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1. 影响谈判结果的要素 * 报价分析对价格谈判的重要性 * 影响谈判结果三要素及相互影响 * 发掘和使用影响谈判结果的个人力量 2. 谈判准备7步骤的要点和方法(案例) * 分析双方的优势、劣势、限制和制约 * 谈判难度 vs. 谈判力量 * 转势和提升谈判力量 * 构建强势论据、制定交换让步方案和设计BATNA * 制定掌控谈判过程的战略和战术 * 制定谈判计划 3. 掌控谈判过程的5C步骤 * 各步骤的主要目标和策略 * 谈判过程掌控的技巧 |
4. 角色演练 * 第2部分完成的谈判准备案例进行演练 * 采购在谈判中常犯的错误 5. 特殊场景的谈判方法和策略 * 与强势/唯一供应商谈判 * 谈判目标不合理 * 买方对供应商没有吸引力 * 遭遇不按常规出牌的谈判对象 * 销售常用的谈判策略和技巧 |