四川航空物流部——“职业销售技巧” (企顾司经典案例)

企顾司经典案例

四川航空物流部——“职业销售技巧”

公司简介
四川航空物流部依托川航强大的航线网络，致力于提供高效、可靠的航空货运服务，在竞争激烈的物流市场中积极寻求突破与发展。

项目背景与需求
随着业务拓展，物流部的销售与客户经理虽然行业经验丰富，但普遍未接受过系统性的销售技能培训，在客户开发、价值呈现、谈判成交等环节多凭个人经验。为提升市场竞争力，部门决定引入外部专业培训，系统化提升业务团队的职业销售能力。

解决方案设计
企顾司采取了“深度调研、高度定制”的策略：

需求精准锁定：在与管理层初步沟通两个方向（管理能力与业务素质）后，顾问通过访谈判断，当前最迫切的需求是提升一线销售战力，遂将主题明确为《职业销售技巧》。
课前案例植入：对25名参训学员进行问卷调研，并选取8名代表进行电话深度访谈，收集他们在实际销售过程中遇到的真实挑战与典型案例。这些一手素材被提前提供给讲师，融入课程设计与演练环节。
行业化内容演绎：尽管讲师非航空物流出身，但通过前期消化行业资料与案例，在授课中能熟练运用行业术语，并引导学员将通用的销售流程（如客户开发、需求探询、方案呈现、处理异议、促成交易）与自身的货运销售场景紧密结合。

成果与反馈
培训获得了从部门领导到一线业务员的一致高度评价。学员们惊讶于通用销售方法论与自身工作的贴合度，认为课程“实战性强，马上就能用”。物流部培训负责人特意撰写培训通告，将企顾司推荐给公司其他部门，本次培训成为川航物流部专业化能力建设的一个成功起点。