强化销售中的谈判能力 (企顾司面授学习)

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强化销售中的谈判能力

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课程背景

在竞争白热化的市场中，80%的销售都卡在了谈判环节：
* 临门一脚“踢空”：客户对产品兴趣浓厚，一谈价格就陷入僵局，眼看要成交的订单突然“黄了”；
* 被客户牵着走：客户不断压价、提要求，自己只能被动妥协，利润被压缩到极致，甚至赔本赚吆喝；
* 谈判变成“辩论赛”：总想说服客户，却引发对立情绪，客户反感抵触，合作关系直接破裂；
* 签单留不住客户：靠低价、让步拿下订单，后续服务成本高，客户满意度低，复购与转介绍为零。这些不是个例，而是每一位销售都可能遭遇的真实困境——你是否也在为谈不成、赚不多、留不住而焦虑？

课程收益：学完本课程，你将能够

（一）个人层面
* 掌握即时可用的谈判工具，面对谈判中的突发场景，能快速破局；
* 形成“以价值为核心”的全流程谈判思维，不再仅靠低价或让步换成交；
* 成为客户信赖的“顾问型谈判专家”，能精准把控谈判全链路，实现从“单次成交”到“终身合作”的升级。
（二）团队层面
* 团队统一谈判标准流程，避免因个人经验不足导致的订单流失；
* 打造“高价值全流程谈判型团队”，跨团队成员可以配合应对大客户、复杂订单。
（三）组织层面
* 公司销售谈判体系标准化，构建“价值驱动+长期共赢”的销售文化。

核心工具方法

1. 利益交换矩阵：让步变盈利的双赢密码
横向列清我方非价格让步资源. 纵向梳理对方潜在可交换价值. 快速定位利益交集. 用低成本让步换高价值回报. 让妥协都有对等收益。

2. USP差异化对比表：跳出价格战的竞争力放大器
以客户需求为标尺. 用数据化结果替代模糊描述. 横向对比我方与竞品差异. 配套预设价格质疑回应话术. 守住价格底线的同时. 让客户清晰感知"贵的理由"。

3. 两步法成交确认表：终结拉锯战的锁单神器
第一步用"总结式提问"锁定共识. 避免客户事后反悔；第二步用"明确行动指令"推进落地. 将模糊的"下次再说"转化为具体时间节点. 把谈判"最后一公里"变成"一步到位"。
4. 谈判预案模板：应对突发状况的防弹衣
明确核心利益红线. 预判3-5个高风险节点. 针对每个风险点预设至少2种破局策略. 让你在谈判突发状况下快速反应. 全程掌握主动

适合谁

* 一线销售精英：有一定销售经验，但在谈判环节屡屡受挫，渴望提升成交率与单客利润；
* 销售团队主管/经理：希望统一团队谈判标准，提升团队整体业绩，解决团队谈判能力参差不齐的问题；
* 大客户销售专员：负责高价值、复杂订单，需要应对高层客户与多部门决策场景，提升大客户谈判技巧；
* 创业公司创始人/核心业务负责人：需要亲自参与关键客户谈判，想通过专业谈判能力拿下核心订单，推动公司发展。

课前准备

培训从报名成功就开始了。首先会邀请您登录到企顾司Learning-Hub系统，完成准备活动。

课前必读
课前调研

课程大纲

1.要想谈判更顺手，提前做好准备吧
* 先卖再谈：谈判的时机
* 现实情况：决定谈判的关键因素
* 知己知彼：认清双方的筹码
* 预案：提前想好万一谈崩了你该怎么办
* 来个小练习：通过模拟谈判，找找哪些招数最管用

2. 大胆展示你的报价有多值
* 创造氛围：定个高一点的目标
* 看看你有多少谈判空间可以操作
* 准备好你的论点
* 打磨一下你的策略：比如用目标矩阵
* 来个小练习：练习怎么准备谈判

3. 别怕别人嫌贵
* 判断和共识：锚定价值而非价格
* 不用解释，直接告诉你的价格为什么值
* 不要轻易答应降价的要求
* 来个小练习：练习一下怎么守住你的价格

4. 拿到你想要的回报
* 策略和技巧：精明体现设计有效的交换
* 让谈判对方也想和你交换，不要只盯着各自的立场
* 确保对方真的会兑现承诺。
* 来个小练习：怎么寻找交换条件

5. 别轻易让步
* 谈判的语言：对一些要求坚决说不
* 引导客户去要求那些你能接受的让步：比如成本不高、不是经常要给的
* 让对方觉得没什么好再谈了
* 来个小练习：把学到的用到自己的谈判里

6. 朝着成交努力
* 简单决策：别让谈判变成没完没了的拉锯战
* 用个两步法来锁定谈判结果
* 对方再怎么搅局你也要稳住
* 来个小练习：通过两队竞争来练习一下

课后跟进

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课后评估：培训满意度和行动计划
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课程目标

时间表

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授课形式：公开课内训直播复合式

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