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面授课

渠道设计与重构,有什么好办法?

面对不断变化的市场,如何拥有一个成熟高效的销售渠道网络是每个公司都需要仔细考虑的首要问题。而几乎所有在业务中体现出来的问题,几乎都能在市场渠道政策规划之初找到根源。您是否在渠道运营中遇到过如下的问题:
* 选择权向终端转移,而我们无力影响
* 经销商忠诚度下降,我们无法激发
* 过去成功的销售渠道没有办法处理好新任务,新挑战

而当您决定开始一个新的渠道策略的时候,您是否想过渠道设计和重构将会是一个您将时时需要的技能和挑战呢?因为瞬息万变的中国市场,能力参差不齐的经销商队伍,经济水平与增长存在极大差异的各个细分市场,都注定了没有一劳永逸的渠道政策。
我们必须学会在公司的渠道战略下积极调整渠道的结构,经营理念和经营活动来适应市场,提升绩效。这种流程设计和预案管理的能力正是我们身处VUCA世界的新职业能力。本课程希望通过对渠道设计和营销的基本流程与工具的探讨,来帮助学员获得以下的提高
* 明确渠道架构和设计的基本流程
* 学习设计或改造先进的渠道模式
* 多结构,多层次渠道的政策管控与激励
* 推动渠道的升级
面授大纲
破冰:业务问题回顾
1. 新市场环境下,渠道设计的触发点(练习讨论)

* 什么时候我们需要改善我们的渠道
* 渠道的本质
* 渠道的设计目标
* 渠道设计的基本原则

2. 从客户的需求出发(工具分析)
* 了解您的产品和市场环境
* 相应的渠道设计规则
* 我们的目标是市场
* 客户希望供应商做什么?

3. 渠道设计(案例演练)
* 渠道的基本分类
* 渠道的分层设计表
* 多重渠道的架构
* 渠道的分级
* 多渠道冲突
* 渠道发展趋势与思考
4. 渠道政策的制定
* 渠道的产品政策
* 渠道的价格政策
* 渠道的市场开发政策

5. 渠道团队的指导(工作计划讨论)
* 渠道管理者的职责
* 渠道的权限与自我升级
* 团队目标的重新设定
* 团队绩效的细化考核

6. 监控激励和调整(工具介绍)
* 渠道调查
* 渠道的成长性分类
* 渠道的激励与调整
* 渠道管理常见挑战和误区
* 渠道模板的建立与推广

7. 总结:渠道设计的两个成功流程

适合谁

* 负责营销设计的市场部人员
* 销售渠道的区域管理者
* 考虑开始渠道业务的经营管理者
* 直销分销混合渠道的市场部管控者
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