电影《华尔街之狼》里，毒品销售跟莱昂纳多饰演的 Jordan说，他可以卖出任何东西。然后Jordan随手把一支笔扔给他，让他卖出去。

如果你没看过这部电影，可以试想一下：你会怎么卖出这支笔？

他跟Jordan说：可以给我签个名吗？Jordan回答：可我没有笔。然后他说：所以，你现在需要一支笔了。这部电影其实道出了销售的真谛，那就是：找到需求。

主人公Jordan是真实存在的人，这部影片是根据他的经历改编的。虽然不敢恭维他的人品，然而销售才能无疑是超群的，此前卖垃圾股，而现在贩卖自己的故事。
 
不知道各位面试过销售岗位的童鞋，有没有碰到过这样的问题：面试官拿起桌上的一瓶水，让你卖给他。

反正，我当年面试某快消企业销售管培的时候，就遇到了这个问题。于是我绞尽脑汁思考那瓶水有多好，该如何宣传。
 
最后面试还是失败了，而且面试官给了我一个“善意”提醒：孩纸，你不适合做销售啊！于是我后来转战咨询。然而做了几年咨询之后，惊觉当年没做好的面试题，现在还是做不好：
 

几年前，我刚升项目经理，跟着合伙人出去谈项目。合伙人的任务是与CEO们好好聊天，而我的任务则是：把自己卖给他们。因为在咨询项目里，客户除了看重咨询公司的品牌，还非常看重项目经理本身。

那时候，我不过二十七八，对着满屋子大我一辈的企业高管，让我迫不及待地想要证明自己。
 
我的优势是思路清晰，加之在公司一直参与难啃的大项目，所以我极力在客户面前展示优势，介绍起案例和方法来，语速飞快、对答如流。我以为发挥得不错，但客户最后却对我并不感冒。
 
后来我很沮丧地问老板：“我到底有什么问题？”她想了一会儿，说：“你有没有觉得，你跟客户的沟通，就像考官跟学生？”

 
细想下来，好像真是这样。每次沟通，都是客户问、我答的模式，我内心迫切希望答对他们每一个问题，证明自己能力够强。这不就是考试嘛！
 
 
当你卖客户东西的时候，无论是产品还是服务，无外乎三方面：

Capability能力：你有足够能力来服务客户，或者你的产品足够好
Compatibility匹配：你的产品或服务，能够匹配客户的需求
Confidence信心：你的言谈、举止或者你的产品宣传，给客户信心，让对方相信，买了你的产品/服务，就可以解决问题

 
而这3C里，哪个C更加重要呢？
 
从开头的卖笔故事里，你肯定猜到了，是Compatibility。因为只有当需求对了，接下来才是你的产品/服务如何地好。
 
当我不断回答客户问题时，我给他们的是能力（Capability）；完全不厘清问题的行为，让他们匹配不了自身需求（Compatibility）；同时，一问一答的考官与学生的沟通模式，也没有给他们任何信心（Confidence）。
 
当我悟到这一层时，猛然想起自己当年那次面试。一味地夸赞那瓶水如何好，却完全没从面试官的需求出发。这么简单的道理，我竟然6年后才醒悟。

其实，这个模型不只适用于向客户卖出产品/服务，可以说，几乎适用于一切与人交往的场景。
 
比如，你去面试一家公司，会如何准备呢？大部分人的做法是，把自己过去牛叉的经历都总结出来，并演练多次。然而，这样做的结果，就跟我之前一样，只展示了能力和信心，却完全没有考虑需求。
 
所以，正确的做法是什么呢？拿出这个职位的招聘要求，分析它所需要的几个关键能力，针对这些能力，再去一一准备能够证明的事例。
 
再比如，某公司的微信公众号，发的都是干货，但阅读量一直上不去，问我原因，我看了一下，全是业内的理论模型，没有应用场景，也没有案例，而且术语很多，非常晦涩。这也是没有考虑读者的需求。
 
还有找另一半，大多数人都是不停地向潜在对象展示自己如何优秀，但问题是：对方的需求是什么呢？TA喜欢大叔？鲜肉？高冷的？粘人的？顾家型？事业型？……假如这些都不清楚，成功率就比较低了。
 
 
答案是：引导式提问。提问技巧有很多，但也有一些万金油问题，是哪里都能用的。这些问题只要稍微改改措辞，基本可以解决80%的需求澄清场景。
 
万金油问题1：你的目标是什么？完成该目标的挑战在哪里？

——所谓痛点，就是现实和期望之间有了差距，而这个问题，就是在澄清这种差距。无论是跟客户澄清需求，还是想要更了解你的朋友，这都是一个很好的问题。
 
万金油问题2：具体想了解哪方面呢？/为什么想了解呢？

——对方让你介绍一下公司/产品/你自己，不要急于回答，而要问对方，想要重点了解哪个方面，这样不仅能够有针对性地介绍，还能够知道对方的关注点在什么方面。
 
万金油问题3：你认为怎么才能改变这种情况？/你认为我怎么做才能更好？

——很多时候，你的客户/朋友/家人喋喋不休地反复陈述问题，甚至生气抱怨，你不知该如何处理，道歉也无济于事。而问出这个问题，则可以让对方回到问题本身来。只要对方提出了要求，那就进入思考和谈判模式，而非之前的情绪和抱怨模式了，那么一切就好办了。
 
万金油问题4：所有需求/问题里面，从优先级来看的话，哪三个最重要呢？

——让对方对自己的需求进行筛选，从而找到最根本的需求。

 
不是，当需求很多时，你还得分析这些需求在对方心中的痛点程度，以及这些需求如何影响他的决定。
 
举例来说：找另一半时，一部分女生认为：我不需要太帅的，长相不太差就好，关键是对我好。而另一些女生会说：我就是喜欢高颜值。
 
对这两类女生，颜值都是她们的需求，但是，前一种情况是，70分即可，往上不再加分。而对后一种情况是，颜值越高越好。倘若你颜值超高，在前一类人面前就不会有太大优势。
 
所以说，同样是需求，作用机制也是不一样的。以下的Kano模型可以解释得更加清楚：  
在这张图里面，基本需求扮演了门槛的作用，也就是说，达不到是不行的。期望需求扮演了提升对方满意度的作用，也就是，越高越好。而兴奋需求则是一个附加题，有则更好，但非必须。
   
比如，分析你是一个大三学生，想要规划未来。假设你的目标是去500强公司。那么，对大部分公司来说，学历、学校这些是基本需求，满足条件（比如211、本科）即可，并非越高越好，所以你就不需要读研。
 
那什么是期望需求呢？能力。所以你需要多锻炼自己的能力，比如多实习、参加社会活动等等。
 
什么是兴奋需求呢？比如你应聘销售岗位，然后你校园创业卖过书并大获成功。

任何需要与人交往的场合，你都可以用这种方法来分析对方的需求，以便更好地达成目标。
 
所以说，出来混，我们都是卖笔的……

来源：微信公众号圈外
作者：孙圈圈