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首先我想请大伙儿思考一下，人与人之间为什么要沟通呢？

有时候我们会花很多时间来闲聊，比如我以前在咨询公司，除了跟客户沟通咨询项目，很多时候还会一起吃饭，聊新闻、八卦、家庭。

我们跟同事也是，并不完全只聊工作。

那这是不是浪费时间呢？为什么要做这样的沟通呢？

其实，人和人之间的交往，本质是信任。而我们大部分沟通的目的，都是为了创造信任。

比如，咨询顾问跟客户沟通，是为了让客户相信自己的方案是最适合的；创业者跟投资人沟通，是为了让投资人相信TA能做成这家公司；情侣间的沟通，是为了让对方相信自己的爱是真诚的；候选人跟面试官沟通，是为了让对方相信自己能胜任这份工作。

但对他人缺乏信任感，也是我们的本能。所以，在决定跟一个人共事、合作、结婚等等这些价值交换行为的时候，信任是最大的成本，我们不得不花很多时间来了解和考察对方。

举个例子，假如有人跟我们说：“咱们合伙做生意吧，你给我投资一笔钱，我会在明年帮你加倍赚回来。” 我们一般不会马上相信，放心把钱交出来，而是会花大量时间来跟沟通，考察这个人是否值得信任。

既然人际沟通的本质是信任，那么信任要怎么建立呢？怎样才能让别人快点相信我们呢？

我总结了一个公式：信任 = 了解 + 认可 + 共鸣。这三个层次是逐渐递进的，一个人对另一个人的信任，通常都需要经过这三个阶段。


 

如果我们不了解一个人，自然就很难相信TA。换言之，要获得别人的信任，首得让TA了解我们。而保持真诚，把自己最真实的那一面展现出来，正是让他人了解你的最佳方式。

举个例子，假如有一天，我们要离开现在的公司。同事送了两张贺卡，大家会更喜欢哪一张？

贺卡一：
你说是到很远很远的地方去，去读一本关于很远很远的书。我并不惊讶，因为你本该如此，祝好！

贺卡二：
想起我们曾经一起加班、一起泡面、一起开黑的日子，好像就在昨天。我是个不擅长写祝福的人，但只有一句：无论你将来奋斗累了还是倦了，记得还有我们这帮曾经的战友，随时愿意陪你聊聊。

大多数人应该都更喜欢二，对吗？

一的文字更有意境，可看起来就像是群发的新年祝福，这段话发给任何人都没问题。

二没用什么华丽的辞藻，只是在陈述一些事实。但里面是大家一起经历过的真实的事情，我们会觉得这些话特别真诚，能加深大家的了解和信任。
 
前两周的时候，我们有一节公开课。预定是到下午5点结束，可由于一些特殊情况，后来这个课程一直拖到了6点多，而学员是来自全国各地的，当天很多人要回去的。

按我过去的经验，一般这时候，有后续行程的学员很可能会抱怨：你们为什么不提前做好规划？干嘛要拖堂？缩减休息时间或早一点开始不好吗？

但大概5点半的时候，讲师就跟大家说：
“其实我现在很焦虑，因为我已经超时了，但我不想打断你们的分享，现在这个场域很适合你们反思和复盘，如果打断了，可能回去就很难进入这个状态了……“

她这么讲完之后，学员们都安慰她说没关系，而后面分享的同学也会知道，其实已经超时了，所以他们就会精简一点。

把真实的自己暴露在别人面前，让别人了解你，是获取信任的第一步。


 

了解之后不够，我们还需要他人认可自己，然后才到信任。认可无非是两大要素，专业度和人格魅力。我们去信任一个人的时候，很大程度就出于这两方面。

比如我们跟客户沟通的时候，肯定要展示自己的专业度。如果别人问啥你都说不知道，你的专业度就丧失了。

顺便说一句：如果别人真的问到我们不熟悉的领域，该怎么办？

我以前做咨询的时候，偶尔出现这样的情况，我会坦白说不知道，但是我可以帮他去询问某某专家。
这时候客户会觉得我很真实。偶尔承认自己的无知，其实也是获取信任很重要的方法。
 
想要获得认可的第二个因素，就是展现我们的人格魅力。

人格魅力这个东西有点虚，就好像“气质”这个词一样，我们很难为它下一个定义。但是我曾经去研究和观察过那些被认为很有人格魅力的人，他们是有一些共性的，其中最大的共性就是：他们有勇气成为自己想要成为的人。

如果我们在人际交往中，把“被人喜欢”“有魅力”当成一个目标，然后收起自认为奇葩的想法、隐藏自己的喜好、跟随他人的观点，反而会不被喜欢，也不被信任。但是，如果我们追求的是让自己满意、成为自己想要成为的人，其实不用太过在意他人的想法，“被人喜欢”“有魅力”反而会成为一个顺理成章的结果。

我有个朋友在朋友圈经常发“今天又是元气满满的一天”这类的话，当我第一次看到的时候会觉得这个人好无聊。

后来某天我非常丧的时候，又在朋友圈看到他发正能量的话，我就在想：他怎么能天天这么有正能量呢？我怎么今天就这么丧呢？

于是我就特意去翻了他的朋友圈，发现他每天都在发这样的内容，而且是他自己的感悟，不是抄的鸡汤，他就喜欢自己正能量满满的状态，也想让别人这样。这时候我突然发现：他在我眼里是有魅力的，因为他就是在成为自己喜欢的样子。
 
所以，成为自己想要成为的样子，在自己的领域保持专业，从而获得认可，是人际交往中获取信任的第二步。


 

建立信任的第三步，是在沟通中传递情感，引发共鸣。

信任本身就是一种情感，而不是理性分析的结果。所以，我们获取他人的信任，也需要去满足他人的情感需求。

而且，在情感和理性两种说服方式上面，情感永远更胜一筹。

比如说，美国总统选举。本来，要选一个人来治理自己的国家，是个需要高度信任的事情，看起来应该是理性分析。但我们去看所有的竞选演讲，讲的都不是理性，而是在不断渲染情感。

原因在于，情感是瞬间抵达对方内心的，是可以马上感知到的。而逻辑和理性则不同，它是需要很长时间去思考的。
 
比如说，我以前是咨询顾问，要让一个陌生人相信我可以帮他解决问题，我得介绍我的背景，我过去的经历，给他看我的学历证书和工作证明，他才会相信我不是一个骗子。这是很漫长的过程。

但情感不同，好像一束光射出去，只要有一丝缝，就能直接触达人心。我过去总说要讲故事，其实也是因为它可以唤起我们的情感。


 

最后，我们很多的人际交往是长期的、多次的，也就是说，需要跟别人建立持续的信任。

持续信任的关键，除了前面讲到的三点，还需要什么？是有感知。

我们经常说，一个总是默默做好事的人，别人反而不会觉得他帮了自己很多；而一个不怎么做好事的人，偶尔帮你个忙，你会感激涕零。这其中一个原因，就是感知。

关于感知的一个常见例子是，女朋友给你做顿饭，你会觉得她很爱你，但你父母给你做了很多年饭，你可能还会挑剔饭菜的味道。

因为我们的父母，一直在用同样的方式付出，所以我们失去了感知。但假设有一天，父母在我们生日的时候，送来了一束你很喜欢的花，而不是做顿饭，大家是不是反应会不一样呢？
 
前段时间，我打开xx邮箱的时候，它提示我说：邮箱总容量已经用了一半，需要升级了。

一般人看到这个的第一反应是什么？是不是要付钱升级了？

然后我点击了一下，谁知道它告诉我：这个升级是免费的，一键升级，云云。当时我很感动，心想：这个邮箱太良心了，对用户真的好，我以后还要用。

后来某一天，我突然仔细想了一下：不对啊，为什么非要弄个弹窗来告诉我这件事情呢？为什么不是直接给我更大容量就好了？或者默默给我升级就好了？
 
它这么做的结果，其实是让我能感知到，邮箱是个很没有存在感的产品，是不容易建立信任的，但这个方式就让我感知到了它，对它的好感度提升了很多。

还有一些电脑管家也是，提示我点一下可以加速，也是同样的原因。

当然，我们让别人感知的方式也必须是恰当的，不能过于频繁，更不是主动邀功。

假设你为了让另一半知道你爱他，每天都跟他说：你看我对你多好，你的什么什么都是我买的。他会觉得你特别计较，反而不会觉得你好。

所以，无论跟家人沟通，还是跟另一半沟通，还是跟朋友或者同事沟通，都是一样的。我们都需要以恰当的方式，让对方感知到我们的付出。
 
总结一下，我们今天讲了沟通，沟通的本质是建立信任，而信任可以通过了解、认可和共鸣，这三个点来建立。

 第一点：了解，让他人了解自己的关键，是真诚，是暴露真实的自己。

 第二点：认可，用我们的专业度或人格魅力，让获取别人的信任。专业度很好理解，人格魅力需要我们敢于成为自己想要成为的人。

 最后一点：共鸣。我们要理解家人和同事，了解他们的情感是怎样的。当别人感觉我们非常理解他们情绪的时候，大家对彼此的信任就建立起来了。

 另外，当我们需要得到别人的持续信任时，别急着默默付出，可以偶尔让对方感知到我们的付出和真诚。