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从小我们就知道，买东西要讨价还价。

比如去市场买菜，尽管我们买得少，但一般也会懂得还价，比如：

你：“老板，草莓怎么卖？”
老板：“21块一斤。”
你：“便宜点吧，那么贵！”.
老板：“我这儿刚从大棚采出来的，给你20，凑个整！”
你：“我买2斤，18？”
老板：“19，不能低了，我给你装袋。”

之前朋友圈流行过一个砍价的应用程序，你想买什么东西，就可以发给朋友让对方帮你砍价。但凡砍价成功，我们都会萌生快感，感觉从商家身上占了便宜，所以当时那个程序很火爆。

的确，我们在购物的时候，与卖家就是你赢我输的关系，砍价失败就亏了，砍价成功就占便宜了。

可是，很多人理所当然地把买卖思维用在了工作中。比如：
老板需要你跟同事小王完成一份50页的行业分析PPT，但最近你特别忙，每天都加班到10点多，所以你希望对方能多承担一些，毕竟是一个团队的同事。

你：“小王，我最近在忙另一个项目，报告能不能拜托你多做一些？你30页，我20页？”
小王：“啊？我很愿意帮忙，不过我也很忙啊。”
你：“那这样，前面28页都是宏观层面的分析，不好分开，你做这部分，我做剩下的微观分析部分。”
小王：“那为什么不能你做宏观我做微观啊？”
……

  好不容易，对方答应了你的请求。然后过了两天，老板突然找你谈话，旁敲侧击地跟你说，要主动承担责任……

对于逛街买菜买东西，这些场景是一次性合作，而且只要处理买东西这个单一维度。所以这种情况下，的确是你占便宜我就吃亏，讨价还价是最佳策略。

但工作不一样，我们跟老板、供应商、客户、同事之间的合作，都会进行多次，而且是多方面、多维度的合作。就上面例子来说，你跟同事小王的合作不会只有这一次，所以讨价还价其实是不见得适用，我们需要的是“双赢”。



 4个步骤迈向双赢 


双赢，也就是所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。

还是用上面PPT的例子，你分析了自己跟同事的擅长领域，同时思考了能否借助资源后，可以跟同事商量：“你比较擅长PPT制作，内容这块我更熟悉，我还替咱俩申请了一个实习生，让实习生找素材，我来做内容，你整合PPT怎么样？”。

如此一来，双方就能达成双赢。大家各自做了擅长的事情，同时还拉来了外援，这会让同事感觉：你们是一起努力达成目标的，而不是互相推诿，这就是双赢思维。
 
那么我们有什么办法能实现双赢呢？有4个步骤供大家参考：

 第一步：澄清需要，找到对方真正想要的；
 第二步：多方突破，不要把焦点局限在一个问题上；
 第三步：以退为进，掌握更多斡旋余地；
 第四步：心理暗示，让对方觉得自己赢了。



 1. 澄清需要，找到对方的真实需求


周末在家的时候，老公总让我打扫卫生，但我正在工作，不想打扫。这时，我们的立场看似对立，但是，我们的真实需求真的对立吗？沟通之后发现，老公只是想让我活动一下，因为我已经在电脑前坐了一整天了。

所以，任何表象的立场对立，经过仔细分析后可能会发现，内在的需求其实并不相冲，只有找到内在需求，我们才有可能达成双赢。

洋葱模型（也叫冲突层模型）可以帮助我们发现对方的真实需求，就像剥洋葱一样，一层层由表面深入到本质。我们用洋葱模型分析一下打扫卫生这个例子：

首先，洋葱的最外层是Position（立场）：也就是我们表达出来的“期望”：老公期望是让我打扫卫生，而我的期望是不想打扫。

其次，洋葱的中间层是Interests（利益出发点）：也就是支持立场的原因，是隐藏在我们表达立场背后的“推手”。
比如“老公让我打扫卫生”背后的原因是：他觉得我坐太久，对健康不好；而“我不想打扫卫生”是因为：手头的工作重要且紧急，没时间。

最后，洋葱模型的最内层是Needs（需求）：也就是我们真正想要的结果。老公的真正需求是：我在工作时能活动活动；而我的需求是：让我先做完手头工作。

  所以通过洋葱模型，去层层剖析对方背后的诉求，找到背后真正的“推手”，并且寻找能协商的可能性，才有机会讨论出“共赢”方案。

用戴尔•卡内基的话来总结——“从他人的立场去看待事情，这或许会成为影响你终生事业的关键因素之一。”



 2. 多方突破，不要把焦点都局限在一个问题上


讨价还价中，价格、工作量等等这些因素总是讨论焦点，但如果双方只盯着这一个因素谈，最后就变成拉锯战，无法达成双赢。
因此我们需要引入新的条件，进而构成新的讨论点，促进协议的达成。

比如我之前在咨询公司，刚开始跟客户谈项目的时候，一到谈价格都很纠结，因为我是个特别不善于讨价还价的人。有次着急了，直接跟客户说“咱们别再讨价还价了，我们是专业服务的合作，不是市场买菜！”

后来我看到一位合伙人谈价，他是这么回复对方的：
“我非常理解贵公司有预算限制，完全没问题，那如果目标价格是这样，咱们一起来看看，还能在什么方面努力，好把价格降下来。
比如，贵公司能否多派两位同事进项目组帮忙做些基础分析的工作呢？项目实施中的沟通能否由贵公司内部进行呢？这样能节省一些成本，我们也能帮你们培养人才。”

这样一来，他通过引入其它条件（项目服务范围、项目人员资源等等），把焦点从单纯的价格谈判上引开，让客户觉得我们是在跟他一起解决问题。

 
除此而外，在与知名企业谈合作的时候，在价格上牺牲一点，换取一次与大公司合作的成功案例，也是双赢。

有时，扩大议题，必要时引入新的条件，能提高成功率，促成双赢。



 3. 以退为进，掌握更多斡旋余地
 

罗伯特在《影响力》中提出过一个“拒绝-后撤”策略：你先向我提出一个大的要求，对于这样的要求，我肯定是拒绝的，等我拒绝你的“大”要求之后，你再向我提一个稍微小的要求，这个要求才是你真正的要求。

举例来说，分析一下前文PPT的例子，如果你担心同事不愿意接受你的最终方案，那么就可以在一开始提出让同事做30页，你做20页，同事拒绝，然后你运用“拒绝-后撤”策略，提出自己真正的方案，让他很难再拒绝。

这是比较基本的“拒绝-后撤”，如果拓展来看，也有很多灵活方式。

比如之前演员袁姗姗被黑，网上到处都是“袁姗姗滚出娱乐圈”的言论。
一般人遇到这样的事情，肯定是回击，毕竟自己并没错啊！可有时候，你越是回击，暴力可能来得更加猛烈，群众不会跟你讲逻辑。于是她干脆自黑，反倒挽回不少印象分，等到再后来，她的马甲线在微博火了，便一下子逆袭了。

 
另外，关于“拒绝-后撤”，除了我们自己会用之外，当别人用这个策略时，我们也得注意。我属于很难拒绝别人的那类人，所以当别人提出一个大请求之后，我觉得很不好意思，这种不好意思的情绪，多半会让我立马答应对方的其它要求。

但事后总是发现：其实答应得太多了，并没必要做这些。所以，当我们面对他人要求的时候，还是要客观评估。

枪口来的时候，不要直接撞上去，而是先避开。



 4. 心理暗示，让对方觉得自己赢了


这也就是给对方营造一种：占了便宜的感觉。因为实际上，我们对输赢的判断并非完全客观，更多地偏向于情绪体验。

比如说，你跟别人争论某件事，最后对方妥协了，你会有赢的感觉。
但实际上在此过程中，你让对方不高兴了，这也许还会让你失去一些机会，并且这个争论本身就浪费了你的时间，但你不会意识到，你只会感觉很好，因为觉得赢了。

反过来，我们也应该在跟人相处的时候，让对方感觉好。

比如我以前公司有一位老板就是个谈判高手，我观察到一个现象：

我们跟客户的谈判一般会有好几轮，他会在前面几轮表现得很坚决，然后在每个客户最高层出面的时候，做一些让步，并且加上一句“您太会谈判了，我都没法拒绝。”
同时转过头去对着这位高层的下属说“怪不得要把你们老板找过来跟我谈，真是厉害的谈判高手！”这么一来，对方高层会很高兴，多半会快速签约。

我是个反应相对快，语速也很快的人，在跟人沟通时，常常会显得不耐烦，后来这位老板跟我说：真正的聪明人，跟人沟通的时候，会让对方感觉自己很聪明，而不是觉得自己很蠢。
 
好，最后总结一下达成双赢的4步骤： 
 第一步，澄清需要，挖掘对方本质需求；
 第二步，多方突破，不要把焦点都局限在一个问题上；
 第三步，拒绝-后撤策略
 最后，心理暗示，让对方觉得自己赢了。

希望通过这4步，我们能将双赢思维带入日常谈判中。毕竟用买卖思维计较一时得失，是短期行为；而双赢思维是一种投资，着眼于长期。用李嘉诚的话说，就是“七分合理，八分也可以，那我只拿六分。”

参考目录：
《谈判的艺术》 作者: 杰勒德•尼伦伯格 / 亨利•卡莱罗 出版社: 新世界出版社 2012年
《优势谈判》  作者：罗杰 道森  出版社：重庆出版社  2008年
《谈判力》  作者：罗杰•费希尔、威廉•尤里、布鲁斯•巴顿 出版社：中信出版社2009年
《影响力》  作者：罗伯特•B•西奥迪尼  闾佳译  出版社：北京联合出版公司 2016年