高级销售技巧：B2B顾问式销售策略 (企顾司面授学习)

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高级销售技巧：B2B顾问式销售策略

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课程背景

【销售的崩溃瞬间，你中了几个？】
* 报完价就失联，客户眼里只有“低价”，你的价值全白费？
* 熬大夜做的方案，客户看都不看就说“没兴趣”？
* 好不容易搞定对接人，拍板的领导一句话就推翻所有努力？

【业绩上不去，根源在“错位”】
* 认知错位：管理层倡导新销售理念，销售团队仍停留在产品推销惯性中，理念落地难！
* 能力错位：培训侧重产品知识传授，需求挖掘、价值传递等核心能力缺乏系统培养！

课程收益：学完本课程，你将能够

1. 思维转型：深刻理解顾问式销售的核心理念，建立“以客户为中心”的销售思维，摆脱产品导向的销售惯性。
2. 能力提升：熟练掌握需求挖掘、需求管理、方案呈现、关系维护与价值谈判等核心销售技能。
3. 工具落地：能够运用聚焦式提问、决策矩阵、业务分析漏斗等工具，解决销售过程中的实际问题。

核心工具方法

* SPIN提问法（通过情境、问题、暗示、需求-效益提问引导客户）
* 需求冰山模型（区分显性与隐性需求）
* 客户决策矩帧（识别使用者、影响者、决策者、守门人）
* 价值定位三维度（经济、战略、情感价值）
* 决策模型（多维度加权评估方案优劣）

适合谁

* 企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

课前准备

培训从报名成功就开始了。首先会邀请您登录到企顾司Learning-Hub系统，完成准备活动。

课前必读
课前调研

课程大纲

模块一：认知升级——读懂顾问式销售底层逻辑
1. B2B销售环境剧变： “价值优先”
2. 顾问式销售核心理念：解决方案和价值共创
3. 全流程框架：销售漏斗的价值传递路径

模块二：需求管理——挖掘客户深层需求
1. 区分显性与隐性需求，识别业务与个人双重驱动因素
2. 引导性挖掘技巧
3. 需求引导技巧

模块三：价值呈现——打造不可替代方案
1. 从产品到方案
2. 价值量化与呈现
3. 方案呈现

模块四：关系管理——构建长期信任链
1. 顾问形象塑造
2. 多层面销售
3. 忠诚度维护

模块五：价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现
1. 附加价值销售的原则1：价格永远不是孤立存在的
2. 附加价值销售的原则2：价值由客户的价值感受决定
3. 帮助你关注价值的3个呈现技巧

模块六：工具整合与实战模拟
1. 工具包汇总：需求挖掘、方案呈现、关系管理、价值谈判全流程工具
2. 案例复盘：通过成功与失败案例，提炼可复制的销售方法
3. 模拟演练：需求挖掘、方案呈现、场景角色扮演，制定落地计划

课后跟进

课后会提示您继续登录到企顾司Learning-Hub系统，完成相关跟进活动。

课后评估：培训满意度和行动计划
下载电子版讲义
在线课程（如果已经加购配套在线课程组合包的话）
下载学习证书

课程目标

时间表

开课地点： {{city}}

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时长：{{seminar_duration}} 费用：{{seminar_price | EoFormatPrice}}元/人

授课形式：公开课内训直播复合式

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